פרודקט - מציאת הקניין הנכון של המוצר (Product - Finding the correct buyer of the Product)

כשמנסים לנתח אם סטראטאפ נמצא בדרך הנכונה אין די בנתון המכירות, וגם לא בשיעור הצמיחה השנתי. ישנן הכנסות שהן נכונות וצפויות להביא להמשך צמיחה, ויש כאלו שבסבירות גבוהה יובילו בהמשך לקיפאון.

בפרק "מציאת הקונה הנכון של המוצר" בפודקסט Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO של חברת הסייבר Panorays התארחו דידי גורפינקל, מייסד משותף ומנכ"ל Datarails, איתי רנד שותף מייסד בקרן 10D ורותם שחם, מנהלת השקעות בקרן PSG שדנו בקשר הדו סטרי בין פיתוח המוצר לבין המכירות ואיך לנתח את המכירות של חברת הסטארטאפ כדי להשליך מהמצב הנוכחי על העתיד.

דידי גורפינקל הקים את דאטהריילס לפני כשמונה שנים עם השותפים אייל כהן ועודד הר-טל ולקח להם כמה שנים טובות למצוא ולדייק את המוצר המנצח ואת השוק היעד הנוכחי - פלטפורמה לניתוח ותכנון פיננסי למנהלי כספים. "התחלנו עם רעיון לפתור את בעיית האקסלים, כלי סופר פופולרי עם יותר ממיליארד משתמשים אבל סובל מחסרונות רבים בעבודה איתו שרובנו מכירים אותם באופן אישי. הכוונה היתה לחבר בין מסדי נתונים שנמצאים בבסיס מסמכי האקסל למקום אחד ולייצר באמצעותו אנליזות ונתונים לצרכי הארגונים, עמידה בדרישות קומפליאנס ואינספור מטרות אחרות. היה לנו ברור מהרגע הראשון שהמוצר הולך להימכר כמו לחמניות טריות והיינו באופוריה. ובאמת התחלנו לסגור עסקאות מול חברות בתחומים שונים, אבל הרגשנו שכל מכירה היא כמו חציבה בסלע. הרגשנו שאנחנו מעל באר של נפט, אבל צריכים למצוא את מקום הקידוח הנכון עד שביצענו פיבוט והחלטנו להתמקד בתחום התכנון הפיננסי FP&A. מהרגע שמצאנו את העולם הזה התחלנו לגדול במהירות וכיום אנחנו בהיקף מכירות של עשרות מיליוני דולרים וברשימת החברות הצומחות במהירות הגבוהה ביותר."

איתי רנד: "קרן 10D מתמקדת בהשקעות בחברות סטארטאפ בשלבים מוקדמים, וככזו אין לנו ציפיות מהיזמים שיהיה להם מוצר מובנה. זהו עולם של אי ודאוות, אבל גיבשנו בו מספר פרמטרים שבעזרתם אנחנו מנסים לבחון את סיכויי ההצלחה של המוצר, בהם משך הזמן שהמכירה נמשכת, עד כמה התהליך חוזר על עצמו בצורה דומה או שכל מכירה היא סיפור שונה, כפי שדידי סיפר על התחלת דרכם, ומצריכה משאבים רבים. אנחנו בודקים מדדים נוספים כמו  התימחור, כמה הרחבות יש, עד כמה היזם יודע לזהות מה יהיה ברבעון הבא ואחריו ומקיימים גם שיחות עם לקוחות כדי להבין עד כמה הם משתמשים במוצר, איזו בעיה הוא פותר עבורם, אלו אנשים בחברה מעורבים ברכישה ומי משתמשים בו בפועל ובאיזו תדירות."

רותם שחם: "ב-PSG אנחנו משקיעים בחברות בשלבים מתקדמים יותר מסבב A והאלה, אבל השאלות שרלוונטיות בתחילת הדרך ממשיכות להיות רלוונטיות גם בשלב הצמיחה. שיחות עם יזמים מתחילות לרוב בתאור מתלהב של המוצר שהם פיתחו ועד כמה הוא טוב, אבל הסדר הנכון הוא לבדוק קודם כל איזה כאב של הלקוחות הפוטנציאלים הם פותרים. אנחנו מנתחים את המכירות של הסטארטאפ בין השאר באמצעות בסיס הלקוחות של החברה, האם היא מתפרסת על מספר רב של תחומים ובעלי תפקידים או מתמקדת בתחום אחד, האם יש לקוחות עוזבים ולמה או תלות מסוכנת בלקוחות מרכזיים מסוימים, מה עלות של מכירה מול הסכום שנכנס ממנה – אם תקופת החזר ההשקעה ארוכה מדי זה מעיד על כך שהעסק לא יכול להתקיים ולצמוח לאורך זמן ועוד. מכל מדד לומדים משהו מסוים עד שבונים את התמונה הכללית. אם פעם היו מדברים על גידול בכל מחיר, היום הפוקוס הוא על לעשות את זה נכון."

דמי בן ארי: "התבוננות בצמיחה של חברה רק במימד של המספרים עלול להיות מטעה. יש סטארטאפים רבים שיכולים לגדול, אבל רק עד לתקרה מסוימת שמעבר אליה כבר אי אפשר להבקיע. לפעמים מגלים את זה שנים לאחר שהחברה כבר עובדת ונראה שהכל בסדר. בראייתי, כשאפשר לאמן איש מכירות על מכירה חוזרת זה אחד הסימנים העיקריים לכך שהמוצר הוא טוב ומתאים לרבים. לפעמים יזמים מתמקדים בקשר עם בעל התפקיד הספציפי שהם אמורים לפתור את הכאב שלו, אבל מזניחים את מי שבפועל יכול להביא אותם לשולחן ההחלטות בארגון, שזה יכול להיות למשל מנהל הכספים שלא משתמש בפועל בפתרון, אבל מבין ומעריך את המשמעות הכספית שיכולה להיות לו יותר מאשר המהנדס. לכן כדאי וחשוב להוסיף עוד אנשים שיהיו מעורבים בתהליך."

 "כשמוצר מצליח זה חד משמעי ואין בכך ספק, כולם רואים ומרגישים," אומר דידי גורפינקל. "פעמים רבות כשלא מצליחים מתחילים בחילופי האשמות עם אנשי המכירות שאם הם רק היו אומרים משפט כזה או אחר המכירה היתה מצליחה. בפועל, כשהמוצר הוא טוב גם איש מכירות בינוני יצליח למכור אותו. ההמלצה שלי ליזמים מתחילים היא קודם כל למכור, אפילו בסכום קטן. להוכיח לעצמם ולאחרים שמישהו מוכן לשלם עבור המוצר, ואחר כך להתחיל להשתפר. כשמוכרים מתחילים לקבל משוב מהשטח מי אהב ומי לא, וזה שונה לחלוטין מסיעורי המוחות בחדרי הישיבות."

"היה לנו מקרה של חברה בשלב ארלי סטייג' עם שני מיליון דולר מכירות שנכנסנו להשקעה בה," נזכר איתי רנד. "הבנו מהר מאוד ש-80% מהמכירות של אותה חברה לא רלוונטיים להתאמה של המוצר לשוק. לקח לנו עוד קרוב לחצי שנה למפות יחד עם היזמים מה רלוונטי לשוק והדרך לכך היתה לדבר עם כל הלקוחות. התוצאה היתה שהיינו צריכים להיפרד מרוב הלקוחות. לקח לאותה חברה עוד שנה וחצי לחזור לאותה רמת הכנסה של 2 מיליון דולר, אבל לאחר שהם עשו את זה הם כבר יכלו להכפיל את ההכנסה שנה לאחר מכן כי כבר היה להם קל הרבה יותר לצמוח. זו היתה ירידה ירידה לצורך עליה. ההמלצה שלי ליזמים היא לא להתמכר למכירות קלות ולחתור למדויקות שצפויות להביא להמשך צמיחה."