עסק קטן יכול להיות כסף גדול - SMB Product

איך בונים ומשווקים מוצרי הייטק לעסקים קטנים, מה מייחד אותם על פני החברות הגדולות ומהו בכלל עסק קטן?

פרק בסדרת הפודקסטים Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO בחברת הסייבר Panorays הוקדש לפיצוח של שוק העסקים הקטנים והתארחו בו יונתן מנדלבאום, שותף בקרן TLV Partners, ניסים טפירו, CTO בחברת האינשורטק Next Insurance, פלטפורמה דיגיטלית לביטוח עסקים קטנים ובינוניים ולירן זלכה, מייסד משותף ו-CTO של חברת הפינטק Lili שמפתחת ומנהלת בנק דיגיטלי הפועל בארה"ב.

לירן זלכה: "כשחברת סטארטאפ מחליטה לשווק לעסקים קטנים, היא קודם כל צריכה להגדיר עבור עצמה מהו עסק קטן, כשההגדרה המדויקת יכולה להשתנות מחברה לחברה. כשבנינו את Lili חשבנו מה ייחד אותנו על פני פלטפורמות בנקאות דיגיטלית שכבר פעלו בארה"ב וכיוונו בשלב הראשון לשוק הפרילאנסרים בארה"ב. בנינו פלטפורמת בנקאות שתיתן להם מענה בתור בעלים ומנהלים של מיקרו ביזנס, מבחינת ניהול כספי, מיסוי וכו. לאחר זמן מסוים הבנו שרוב המשתייכים לאותה קבוצה רואים את עצמם כצרכנים. אנחנו עדין חושבים שיש להם צרכים מיוחדים בתור עסקים, אבל הדעה שלנו בכלל לא משנה, אלא הדרך שבה הם תופסים את עצמם שקובעת את התנהלותם. לכן החלטנו להרחיב את שוק היעד שלנו לעסקים שיש בהם עד עשרה עובדים. זו קבוצה שכבר ברור שיש לה צרכים משלה בהתנהלות הפיננסית. לרוב המנהל שהוא גם בעל הבית מטפל בעניני החשבונות בעצמו לצד הניהול השוטף של העסק ולכן יש ערך רב עבורו בכלי דיגיטלי שיחסוך מזמנו וייעל את עבודתו. עסקים מעט גדולים יותר כבר סביר שיחזיקו איש חשבונות מיוחד ולכן פחות רלוונטיים עבורנו. יותר מ-90% מתוך 30 מיליון העסקים הקטנים בארה"ב נופלים בקטגוריה של עד עשרה עובדים כך שזה שוק ענק."  

ניסים טפירו: "החלטנו בנקסט להתמקד בתחום העסקים הקטנים בארה"ב לאחר שראינו שזה פלח שוק שאין לו מענה טוב על ידי סוכני הביטוח. עסקים גדולים יותר, שמוציאים 10,000 דולר ומעלה בשנה על ביטוחים, מייצרים כדאיות כלכלית לסוכנים, מאחר והם צפויים להשאיר אצלם עמלות של 1000-1500 דולר שמצדיקות את ההתעסקות האנושית בתפירת הביטוחים הנכונים.  בעסקים קטנים מדובר בעמלות נמוכות יותר והמאמץ הופך ללא כדאי. בנינו פלטפורמה שתאפשר לאותם בעלי עסקים לעשות לעצמם באופן דיגיטלי את הביטוח ומאוחר יותר להוציא את האישורים הנדרשים או לערוך בהם שינויים גם באונליין בלי צורך באינטרקציה עם נותני שירות, ואכן 80% מהפוליסות שלנו מתנהלות בצורה דיגיטלית מלאה. אנחנו פוגשים חלק גדול מהלקוחות שלנו ברגע שהם פותחים עסק חדש, וכשהם מחויבים לעיתים לראשונה בחייהם לרכוש ביטוחים עסקיים ולאחר שהם מצטרפים אלינו אנחנו ממשיכים לגדול יחד איתם ועם הצרכים המתפתחים שלהם."

"המפתח בהצלחה בשיווק לעסקים קטנים הוא לצאת מהמעבדה לשטח," אומר יונתן מנדלבאום. "מי שנכנס לבונקר ומנסה קודם לעבוד על הפיתוח במשך שנתיים ורק אז להתחיל את השיווק, רוב הסיכויים שהוא לא יצליח. כדי לבחון האם יש אנשים שמוכנים לשלם תמורת המוצר צריך לבחון אותו בתנאי אמת, גם אם זה מוצר ראשוני ולאחר מכן יעשו עוד שינויים רבים. אנחנו בקרן TLV Partners מתמקדים ביזמים בשלבים מאוד מוקדמים, ואחד הדברים שאנחנו מחפשים אצלם זה את היכולת הזו לבצע ניסיונות ואינטרקציות עם הצרכנים. חלק מגיעים אלינו לאחר שהם כבר עשו פעולות כאלו, קודם כל כדי לשכנע את עצמם שיש להם רעיון למוצר עם פוטנציאל טוב בידיים. התוצר של הניסיונות האלו הוא לאו דוקא לקוחות והכנסות, אלא בעיקר תובנות."

 

דמי בן ארי: "יש סטארטאפים שפונים לשוק העסקים הקטנים והבינוניים כי הם מניחים שאצל הלקוחות הגדולים זה יהיה תהליך ארוך מאוד של מכירה, ובחברות קטנות הכל יהיה פשוט יותר. זו טעות כי מדובר בשוק שיש לו צרכים ורצונות משלו. אחד העקרונות המאפיינים את השוק הזה שנדרשים לו מוצרים רחבים שנותנים פתרון כולל, גם אם הוא לא הכי טוב. בניגוד לחברות גדולות שיכולות להרשות לעצמן לשלם עבור פתרון נקודתי וגם להתעסק עם ההטמעה שלו, עסק עם מעט עובדים צריך שיספקו לו פלטפורמה. חלק מהסטארטאפים שהגיעו לרוויה בשוק החברות הקטנות והבינוניות פונות לאחר מכן לחברות הגדולות וזה בהחלט אפיק צמיחה טוב, אם עושים אותו נכון. לא צריך להתאהב רק בעבודה מול החברות הקטנות, אם הגיע המועד לגדול."

"אחד השינויים שחווינו עם המעבר מפרילאנסרים לעסקים קטנים של 5-10 עובדים הוא קפיצה בגיל הממוצע של הלקוחות שלנו," מספר לירן זלכה. "אם קודם הגיל היה 22, כיום הוא מתקרב ל-30. התשתית של העבודה עם הלקוחות שלנו היא רמת אמון גבוהה. הם שמים אצלנו את הכסף של העסק שלהם. אנחנו נחשפים לנתונים רגישים שלהם, מטפלים בחשבונות שלהם ומכינים את דו"חות המס. אצלנו, כמו בנקסט, אנחנו תופסים חלק גדול מהלקוחות שלנו ברגע פתיחת העסק, כשהם מתחילים להתחייב למוצרים פיננסיים שילוו אותם, וממשיכים לצמוח יחד איתם."

ניסים טפירו: "חברת נקסט התחילה כסוכנות ביטוח, שקל יותר להקים אותה מבחינת החסמים הרגולטורים והעלויות. לאחר שצברנו ניסיון וגייסנו כספים הפכנו לחברת ביטוח, שנדרשת לעמוד בכללים חמורים בהרבה של הלימות הון ועוד. בחברת ביטוח רוב ההכנסות חוזרות ללקוחות בצורה של פיצויים על אירועי ביטוח. המרווחים הם לא גדולים, ולכן יש חשיבות עליונה להתנהלות כלכלית נכונה. צברנו צלקות רבות מניסיונות לא מוצלחים עם מקצועות שתמחרנו בהם את הסיכונים בצורה לא נכונה והתגלו כהפסדיים. יש בתחום הביטוח בארה"ב הבדלים רבים בין תחומים, סוגי סיכונים ואפילו בין הסיכון לאותם עסקים במדינות שונות. הרצון והיכולת להכנס לשוק, לדעת להכיל טעויות ולתקן חייב להיות בדנא של כל יזם כדי להצליח."

"הפילוסופיה שלנו ב-TLV Partners היא יצירת קשר מאוד עמוק עם היזמים כדי לעזור להם להצליח," אומר יונתן מנדלבאום. "יש שני עקרונות בבסיס הפניה לעסקים קטנים. האחד הוא התאמה בין גודל העסק שאליו פונים ולבין גובה התמחור וההכנסה המצופה וגיבשנו לשם כך טווחי מספרים. העקרון השני הוא אסטרטגית המוצר. לחברות קטנות ובינוניות אין תקציבים לקנות הרבה מוצרים מספקים רבים אז הם צריכים פתרון רחב. מי שמפתח פתרון נקודתי מוטב שיפנה לשוק החברות הגדולות.