דלת עסקית שנפתחת – לא תמיד כדאי להכנס דרכה (Product Foreign Markets)

מתי כדאי לפסוח על דלת עסקית שנפתחת ולא להכנס דרכה, מה המשמעויות של התרחבות לשווקים חדשים באירופה, במזרח הרחוק ובמיוחד ביפן והאם העלות במשאבי כסף וזמן והסיכון מצדיקים את עצמם.

פרק חדש בפודקסט Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO של חברת הסייבר Panorays עוסק ביתרונות ובחסרנות של התרחבות הגיאוגרפית של סטארטאפים למדינות חדשות והתארחו בו יונתן סלע, שותף בקרן Square Peg, יניב שטרן, שותף בקרן Red Dot Capital Partners, שתי קרנות בעלות נוכחות משמעותית במזרח הרחוק ואריאל טיגר, מנכ"ל EverC, שמפתחת ומנהלת פלטפורמה שמסייעת לחברות לעמוד בדרישות רלגולטוריות ומזהה פעילויות שליליות של הלבנת הון, סחר בבני אדם, זיופים ועוד.

יונתן סלע: "כשעושים צעד ראשון בכניסה לשוק חדש יש יתרון גדול אם לחברה ישנם משקיעים שכבר נמצאים בשוק הזה ויכולים לייצר חיבורים במהירות. בתור קרן שפועלת בשלוש מדינות, אוסטרליה, סינגפור וישראל, אנחנו רואים עד כמה החיבורים האלו יכולים להועיל. אוסטרליה לדוגמה היא שוק קל ונוח יחסית למכירות, במיוחד לתעשיות המאוד מפותחות באוסטרליה של משאבים, אגריטק, מערכת פיננסית ועוד. Exodigo, אחת מחברות הפורטפוליו שלנו מפתחת טכנולוגיה שמאפשרת לראות ולמפות מה שיש מתחת לפני השטח, נושא מאוד רלוונטי בתקופה הזו בחזיתות רבות. כבר בשיחה הראשונה עם חברות ענק באוסטרליה הם גילו סקרנות רבה באפשרויות שהטכנולוגיה הזו יכולה להביא להם."

יניב שטרן: "כקרן שהמשקיעים שלה מגיעים ממדינות דרום מזרח אסיה אנחנו מכירים את השווקים האלו היטב. ככלל זה שוק שנמצא בתנופה אדירה עם חברות שקמות ומייצרות שווי של מיליארדים בתוך מספר שנים. הן זקוקות לטכנולוגיות מתקדמות כדי לאפשר את הצמיחה הזו ומוכנות לשלם. יש הבדלים גדולים בין המדינות, מבחינת אופי המנהלים, רגולציות, תפיסת שרות, רגישות לעלות ועוד. לא תמיד צריך להגיע לאותן מדינות כדי לייצר קשר ראשוני ולבדוק היתכנות. אנחנו מארחים באופן קבוע משלחות בארץ מכל מיני מדינות ותחומים, כולל מאינדונזיה ומשתפים במפגשים גם חברות מתאימות שהן לאו דוקא בפורטפוליו שלנו. התפקיד שלנו כמשקיעים הוא לנסות להעריך אם יזמים וחברות, במיוחד בשלבים הראשונים של דרכם, מסוגלים לצלוח את הפער התרבותי והעסקי שהוא לפעמים אדיר. ישראל ויפן, לדוגמה, הן מדינות שמבחינות רבות נמצאות בשני קצוות של הסקאלה בסגנון העסקי."

אריאל טיגר: "אני מכיר היטב את המשמעויות של פריסה גלובלית הן ב-EverC שפועלת בכל רחבי העולם והן בתפקיד בעבר ב-WeWork. צריך לקחת בחשבון שחדירה למדינה חדשה כרוכה בעלויות של מיליוני דולרים על רגולציה, פתיחת חשבונות, יעוץ משפטי שאני מציע לא לחסוך בו כדי לא לשלם על כך ביוקר ועוד הרבה הוצאות אחרות. סביר שגם ינסו לעבוד עלינו בשלבים הראשונים ונשלם דמי לימוד. זהו תהליך שמייצר הוצאות כבדות ומשבש את הפעילות, ולכן כל יזם וחברה צריכים לשאול את עצמם טוב מאוד אם הם רוצים את זה כי אחרי שמתחילים להוציא כספים ויוצרים ציפיות כבר קשה יותר לקחת צעד אחורה.  יש כאלה שמתייחסים לאירופה כאל שוק אחד, אבל זה לא נכון. זו אסופה של מדינות שכל אחת עם שפה ותרבות עסקית שונה. אמריקה היא לכאורה השוק שהכי קל לנו בתור מדינה מערבית ושרובנו שולטים בשפה, אבל גם כאן יש פערים גדולים בתרבות העסקית שצריך לגשר עליהם."

"לפני שש שנים הגיעה אלינו בפנורייז הזדמנות להכנס לשוק היפני," מספר דמי בן ארי. "זה היה עבורנו תהליך מאוד מאתגר. זה לא רק תרגום של תכנים, אלא הרבה יותר עמוק. החל מעיצוב המסכים באופן שהמשתמש היפני רגיל להם ועד להכרות של הרגלי השרות באותה מדינה. לדוגמה, בשנה הראשונה 80% מקריאות התמיכה שקיבלנו הגיעו מיפן, בלי שום יחס להיקף ההכנסות שהיו לנו במדינה באותה עת. זה סיכון גדול לחברות בשלב מוקדם, שעלול במקרים מסוימים אפילו להרוג אותן."

 

יונתן סלע: "באחת החברות שהייתי בהן שהתמקדו בתחום הצרכני קיבלנו הזדמנות בזכות שיווק ויראלי להכנס לדרום אמריקה ולתורכיה וניצלנו אותה. שני השווקים האלו נשארו לא רווחיים עבורנו. לפעמים יש דלתות שנפתחות ומוטב לא לעבור דרכן, למרות הפיתוי. כשנכנסים למדינה חדשה הלקוח הראשון הוא הקשה והיקר ביותר. לפעמים מגלים אחרי שיש כבר כמה לקוחות ראשונים שהושגו במאמץ רב שאין באותה מדינה מספיק עומק להתפשט אליו. לחברות SaaS יש יתרון מהבחינה הזו כי אופי המוצר לא מחייב בהכרח נציגות מקומית ואפשר לנהל אותו באונליין."

יניב שטרן: "המשקיעים שלנו, שהם בחלקם הגדול בעלי חברות ונכסים בדרום מזרח אסיה, הם כלי עזר חשוב ביצירת קשרים וגישה למדינות האלו. כשבעלים של חברה מבקש ממי שצריך להיפגש עם היזמים מקבלים את ההזדמנות הראשונה. יש גם יתרון גדול בשונות שקיימת בין שווקים שונים כי היא מאפשרת לבדוק את המוצר בתנאים מגוונים."

אריאל טיגר: "כמנכ"ל של חברה, לפעמים יש מצב הפוך שמשקיע מנסה למשוך אותך לשוק מסוים שהוא מצוי בו או מכיר היטב. לפעמים צריך לדעת לומר לא, אם לדעתך זה לא נכון לחברה להכנס להשקעה הזו בשלב הנוכחי. כמנהל צריך לדעת להתנהל באופן שיבטיח לך גם את הרבעונים הבאים, ולקחת בחשבון אירועים בלתי צפויים חיוביים ושליליים שישנו את חוקי המשחק, כמו למשל הקורונה או המלחמה בישראל."